※中国有句生意经“货到地头死”买方总是设法让卖方先把货物运到目的地 ，然后宰杀你 。中国商人特别善于使用这一损招 。
※大部分的现货买家的违约（价格下跌时）和船货卖家的违约（价格上涨）发生在市场价格剧烈波动的时候 。
※如果估计价格下跌 ，卖方会督促你开信用证 ，完早将货物卖掉；如果估计价格上涨 ，买家就会督促供应商完早发货 。一阴一阳 ，斗智斗勇 。
很久以前 ，看莎士比亚的《威尼斯商人》 ，明白一个基本道理：买家预定的货如果不能按合同要求到达买家的手里 ，是会闹出人命的 。当然这是以“契约精神”作为社会商业准则的 。现实情况是：当你试图和某些国家的某些地区的商人商量“契约精神”时候 ，他们会觉得你像个火星人或者是个未来“穿越”回来的怪物 。毁约行为的随意性 ，使得大宗商品的贸易充满了风险 。
传统的贸易中 ，上下游企业间是一种“对手“关系 ，买卖双方是一对冤家 。
中国有句生意经“货到地头死”买方总是设法让卖方先把货物运到目的地 ，然后宰杀你 。买家在船货到港口成为现货后 ，有时会以种种理由不赎单提货 ，并以此挟制供应商 ，无理强迫供应商公司一再降价和更改付款方式 ，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的 。中国商人特别善于使用这一损招 。
中国北方一家A印染厂 ，2011年03月5号 ，向巴基斯坦的卡拉奇一家织布厂订购15个货柜约100万码20x16/128x6063吋的本色棉布 。谈判进行得很困难 ，价格一直达不成一致 。后来 ，这家中国的A工厂把规格稍加修改成为21X16/128x5662寸 ，这两种本色棉布经过印染整理后 ，成品的品质几乎相同 ，外行人分不出来 。
2011年4月25号 ，等船到了天津港口 ，当时价格下跌 ，A工厂寻了一个单证上的次要的不符点 ，没有去签单 ，这一批约100万码巴基斯坦的本色棉布 ，由于产品规格已经做了改动 ，由常规品种变成定制品种 ，除了A工厂别的客户不会要 。巴基斯坦工厂没有选择 ，后只能以合同价格的75%的价格卖给A工厂 。而新的成交的价格就是以前谈判初期的买方目标价格 。我有理由信任这家A工厂一开始就设定了这陷阱 ，把常规品种改成特别品种再采纳“货到地头死”的逼仓策略 。 。
中国有句生意经“货到地头死” ，有双重含义
1）商品压死--商品到达目的地后 ，如果不能及时销售 ，就会发生仓储 ，码头花费 ，还会发生变质损失 ，降价等等风险 。卖家的心态一般是急于脱手 。
2）资金压死---货物不能及时销售 ，供应商不能及时回收货款 ，就不能及时回还银行的“打包贷款” ，卖家只能任由目的港的买家砍价 。
有几个概念需要先厘定一下：
1）订货（BOOKINGcargo）：买方向卖方预定的货物 ，买方向卖方预付部分的货款 ，或者开出不可撤销的信用证 。卖方出于安全生产和合理利润的考虑通常喜欢买家提前的订货 。买方的PO单或者信用证 ，可以成为卖方向当地银行申请打包贷款的依据 ，卖方购买原材料的资金就有保障了 。
2）船货 ，（ONBOARDcargo）：BOARD是甲板的意思 ，狭义的船货指的是已经装船正在或者将要驶向目的港的货物 。广义的船货是按照计划 ，在未来某个时刻安排装船的货物（一般是已经签约 ，或者已经开出信用证的货物 ，有可以预期的装船日期）例如：明年3月份的棉花船货 。
3）现货（STOCKcargo）：到达目的港口的货物 ，一般情况下 ，除非遇到价格上涨行情 ，否则码头花费 ，仓租等因素将促使卖方完快将货物脱手 。
为了在贸易中把握主动 ，规避风险 ，买方和卖方无不在推断 ，博弈 。以前在上国际贸易课的时候 ，老师在黑板上画了一个示意图：
“A-B-C 。 。 。 。 。C’--B’--A’”
A—供应商工厂
B—码头
C—装运港船
中间的虚线代表的是九洲bet9入口的海洋以及30天的海上运输时间 。
C’—目的港船
B’---目的港码头
A’---收货人工厂 。
随着国际贸易流程步步的演进 ，货物的身份也在改变 ，风险也在逐步的发生变化和转移：
（1）A--处于生产阶段 ，A工厂的老板 ，收到不可撤销的信用证后 ，有了原材料采购的资金 ，他的货物销售也有了基本保障 ，主动权在收到信用证的卖方一边 。
（2）B---C—C’处于装船阶段 ，运输途中 ，驶向目的港 ，此时 ，作为货权凭证的提单把握在卖方手中 ，他可以根据行情的波动 ，选择是把单据交给银行议付还是其它交给出价更高的新买家 。主动权依旧在卖家手中 。
（3）B’到了目的港码头 ，然后卸货 ，集装箱进堆场 ，此时 ，货物的全部权依旧在卖方 ，卖方可以将提单交给银行 ，根据信用证付款方式收钱 ，也可以把此批货物买给出价更高的新卖家 ，主动权依旧在卖方这一边 。
（4）A’阶段 。买家到银行签单 ，议付 ，取得提单 ，清关提货 ，猎取进入买家的仓库 。此时 ，买家才能真正的放心拥有此批货物 。
从A--A’的时间 ，一般要历时45天左右 ，这45天时间内会发生许多事情 ，很有可能使得终交易完成的时候的价格已经和当初45天前约定的价格发生了很大的差距 。而这个差距就是产生违约行为的罪魁祸首 。
没有人能估计明天会发生什么事情 ，更何况45天以后呢 。
从买家订货到起运港装船 ，货物成为船货 ，再到目的港卸货 ，货物成为港口现货 ，这期间买卖双方角色的交换 ，站场的改变 ，风险的转嫁 。充满了戏剧性 。
如果估计价格下跌 ，卖方会督促买家开信用证 ，完早吧货物卖给你；如果估计价格上涨 ，买家就会督促你完早发货 。一阴一阳 ，斗智斗勇 。
大部分是现货买家的违约（价格下跌时）和船货卖家的违约（价格上涨） ，毁约的理由五花八门 。
生动的一个例子就是：2010年 ，棉花价格大幅度上涨 ，境外棉花供应商的毁约率急剧上升 ，转眼到了2011年 ，棉花价格大跌 ，中国买家的毁约率又大涨 。从来没有遇过的“过山车”行情 ，令人心惊胆战 。
要提示各位的是 ，许多企业进口原材料时 ，在信用证条款上会有很大的疏忽 ，国际贸易是单证贸易 。
单证贸易的核心就是提单议付 。提单是货权凭证 ，但是 ，即使你拿到了提单 ，也不能保证货物肯定进你的仓库 。
大约20年以前 ，1991年春天 ，我次参加广交会 ，就遇到一个生动的案例：我的一个同行的外贸公司X公司 ，向香港一家贸易商Y公司订购了一批化工原材料（你可以把它当做棉花纱线） ，当时的国际市场的远期交货价格是CIF上海美金0.85每公斤 ，合同规定到6月份初装船 ，估计7月底货物到上海 。上海X公司准时开出了信用证 ，但是直到7月底 ，X公司一直没有拿到提单 ，去码头查询的时候 ，发觉此批货物已经被其它一家江苏南京的Z公司提走了 。
追其原因 ，上海X公司在信用证上规定议付单证中的提单没有非常注明是original“onboard”oceanbilloflading 。结果 ，这家香港的Y公司 ，就用自己属下开的一家货代船务公司 ，再出具一张Forward公司的提单 ，应付上海X公司 ，并且香港Y公司迟迟不去银行交单 ，似乎不急于向X公司收钱 。
其实 ，因为7月底 ，相关产品的价格已经涨到1.24美金一公斤了 。这家香港Y公司同时拿着这批货物的真正的海洋提单在和好几家中国进口商洽谈 。就在货物到上海港的前一天 ，Y公司将此批货物以1.20的价格卖给了那家南京Z公司 ，并且是T/T付款条件 。
Y公司在确保收到南京公司的T/T汇款到账以后 ，才告知上海的X公司 ，取消订单 。事后 ，Y公司发Telex给X公司 ，一连说了七八个sorry ，可是上海的X公司欲哭无泪 ，无法向下游客户交代 。
可见 ，对于没有经验的进口商而言 ，每分钟都是提心吊胆 ，步步惊心的日子 。
困难是上帝援助九洲bet9入口去除竞争对手的武器 ，阻力是九洲bet9入口成长的托力 。
乐观的人看到的是利润 ，悲观的人看到的风险 。国际贸易 ，由于语言 ，法律 ，货币 ，道德 ，等等因素 ，造成有别于国内贸易新的风险 。这是恼人之处 ，却也是乐趣所在 。
近年来 ，越来越多的贸易公司 ，特别是有期货背景的贸易公司 ，进入现货贸易领域 。带来了很多行之有效的贸易模式 。贸易公司是买家的卖家 ，卖家的买家承担了双重的风险 ，他们从无数的贸易案例中摸索总结出了一套平衡利润和风险的有效的方法 。成功的贸易公司采纳订货 ，船货 ，现货相结合的方法 ，采纳摊平术 ，金字塔法则 ，对冲避险以及期限结合 ，虚实结合等方法值得大家借鉴 。（详见本人新著《面料染整企业供应链治理战略》） 。
圣诞节又要到了 ，当平安夜的钟声再次响起时 ，我会许愿：
“愿上帝保佑追击者 ，同时也保佑被追击者 。”
（本文内容选自吴法新著《面料染整企业供应链治理战略》 。拟2013年出版）
